Que as ações promocionais fazem parte da cultura do varejo todos sabemos. Porém, as promoções em supermercados são responsáveis pelo incremento das vendas, fomento no aumento do ticket médio com estratégias do tipo pague e leve, combo, a partir de x unidades o consumidor tem descontos maiores e muitas outras possibilidades.
As promoções em supermercados podem ser abertas a todos os shoppers ou serem exclusivas para clientes cadastrados em um programa de fidelidade ou clube de vantagens. A escolha dependerá da estratégia de cada empresa considerando as práticas locais e suas conveniências.
Com tantas opções, os profissionais de marketing e comercial envolvidos no processo de criação e gestão de campanhas promocionais necessitam de sistemas e soluções para otimizar o tempo, acertar nas decisões sobre os produtos e atender, com agilidade, às demandas.
Neste post vamos aprender sobre os benefícios em realizar ações promocionais nos clubes de vantagens para clientes cadastrados, com eficiência e lucratividade.
Promoções em redes de supermercados
Descontos e promoções em supermercados estão longe de ser o principal objetivo de um programa de fidelidade, no entanto, as estratégias promocionais são alavancas muito eficientes para atrair clientes e formar uma base de dados, em especial com a criação de campanhas promocionais em redes de supermercados.
Em tempos de alta inflação, os consumidores estão à procura de economia a todo momento e as promoções têm o poder de gerar esta percepção de ganho.
Porém, quem deve acessar essas promoções? O público em geral ou clientes cadastrados?
Essa é uma questão muito debatida nas redes de supermercados e não há um consenso. Na maioria das vezes há um misto de direcionamento de ofertas para o clube e para o público em geral, sendo que há muitos benefícios na realização de promoções para clientes cadastrados, como veremos a seguir.
Promoções em supermercados sem público definido
São as promoções em supermercados realizadas para o público em geral, onde o propósito é aumentar o volume de vendas, promover giro de estoque de determinados produtos, entre eles, àqueles que estão próximos do vencimento, lançamento de produtos, aumentar o ticket médio entre outras estratégias.
Algumas reflexões sobre promoções em supermercados:
▪ Não promovem fidelidade de clientes, muitos procuram o estabelecimento somente em ocasiões específicas para comprar o que está em promoção.
▪ Há clientes que compram grandes volumes e estocam, reduzindo a frequência de compra. Como não são identificados, dividem a compra em vários cupons para fugir do controle de quantidade.
▪ Não há interesse na identificação, pois são shoppers “caça-ofertas”, que migram de loja em loja, rede em rede para comprar somente as promoções.
▪ Diferentes análises de venda são possíveis, porém, não se sabe para quais clientes ou grupos de clientes. Neste caso, a análise se dá em função do produto.
Promoções em supermercados para os clientes cadastrados no programa de fidelidade
Já destacamos em outras oportunidades os diversos benefícios de um programa de fidelidade. No entanto, quando trata-se de promoções, há ganhos específicos para esta forma de incentivo. Entre as vantagens em promocionar produtos para clientes cadastrados estão:
▪ Controle por CPF (e não por cupom) das quantidades compradas, permitindo que mais pessoas sejam contempladas. Evitando assim, a “compra de produtos em massa” por shoppers ou pequenos estabelecimentos.
▪ Para que o cliente receba o desconto promocional é necessário que ele se identifique no PDV, desta forma, consegue-se acompanhar e gerir as compras dos itens promocionados por clientes e tudo o que foi comprado em cada transação.
▪ De posse dessas informações, analisamos os perfis dos consumidores para saber os volumes comprados, se há concentração de muitos itens promocionados em determinados grupos de clientes, quantos e quais consumidores aderiram à promoção, qual o volume de clientes cadastrados engajados em promoções e quais não estão aderindo.
▪ É possível analisar ainda os volumes totais vendidos frente aos valores dos itens em promoção, quanto estas promoções trouxeram de venda impulsionada e mais, saber quanto houve de retorno para cada real gasto.
▪ Uma boa prática nos programas de fidelidade é comunicar as promoções diretamente para os clientes cadastrados. Desta forma, será importante medir a eficiência e taxa de conversão em vendas por canal de comunicação, analisando os clientes que receberam as comunicações e os que compraram. A partir dos clientes envolvidos ou não em determinadas promoções, elaborar ações para ativação ou manutenção do engajamento.
▪ O aplicativo mobile (APP) do clube de vantagens é um excelente canal para comunicar as promoções vigentes e ativar os clientes. Através das interações com as promoções será possível saber quais são os produtos mais desejados e os mais rejeitados.
No e-book abaixo você pode entender melhor sobre o processo de fidelização de clientes:
Otimização do trabalho dos profissionais de marketing e comercial
Em especial quando o estabelecimento opera um volume significativo de promoções e muitos produtos promocionados, percebe-se uma exigência maior dos profissionais do marketing e comercial na construção dessas ações.
Mesmo contando com a inteligência artificial para auxiliar nas sugestões de ofertas para grupos de clientes ou clientes individualmente, há que se observar se haverá ou não redução de margem nesses produtos e o quanto elas são suportáveis.
A equipe comercial precisa ficar atenta na escolha dos SKU’s de forma a garantir um equilíbrio entre produtos curva A, B, C que gerem atratividade mas, ao mesmo tempo, preserve a lucratividade. Ainda que seja uma estratégia a redução de margem para determinados fins, que esta seja conhecida previamente.
Para otimizar esse trabalho, a utilização de ferramentas e sistemas que automatizam o processo de criação de campanhas é fundamental. A Smarket, parceira da Idever, desenvolveu uma plataforma para criação de campanhas promocionais de forma inteligente e integrada para auxiliar as equipes de marketing e comercial nesta tarefa.
Clientes como a rede Tonin Super já estão se beneficiando desta integração Idever e Smarket para otimizar o processo de criação de promoções unindo seu programa de fidelidade à inteligência de promoções.
O tema “promoções” é caro ao varejo como um todo. Por essa razão, estabelecer as melhores e mais eficientes condições para a sua realização torna-se essencial e estratégico. A Idever através de seu CRM tem buscado, juntamente com seus parceiros, desenvolver as melhores soluções para facilitar a operação, a gestão e o aumento de receitas nas redes de varejo.
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